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Gustavo Paulillo: Saiba impulsionar as vendas para vencer a crise em 2017

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em

*Gustavo Paulillo, CEO do Agendor,
aplicativo para web e mobile, que ajuda
milhares de vendedores a organizar e
aumentar as vendas diariamente.

 

Diversos gestores e empresas ainda estão sentindo a presença da crise econômica em seus negócios. O ano de 2015 foi terrível, 2016 está em fase de recuperação e 2017 é nossa esperança. De acordo com o FMI (Fundo Monetário Internacional), a situação econômica no Brasil ficou preocupante, principalmente pelos efeitos da recessão no desemprego e na inflação. Mas então, o que esperar do ano de 2017?

A verdade é que não adianta esperar as coisas acontecerem, pois independentemente de 2016 encerrar como um bom ano ou não, será preciso agir! Preparar-se para o que está por vir e traçar um bom planejamento para fazer 2017 ser promissor. Atualmente, o Brasil tem mais de 200 milhões de habitantes. Portanto, seja lá qual for seu mercado, ele tem potencial para atingir um grande número de clientes. Vale lembrar que nem todos os setores passam por problemas e na mesma intensidade: negócios do ramo de luxo ou empresas de exportação, por exemplo, continuam em alta.

Mesmo se a maré estiver puxando você para baixo, é possível olhar as oportunidades e escolher o melhor caminho a seguir. Por isso, para ajudar sua empresa a vencer a crise e a vender mais, elaborei um passo a passo para a criação de um planejamento de vendas eficaz para 2017:

1. Defina seus objetivos: todas as empresas possuem um objetivo principal, aumentar as vendas. Mas para esse objetivo ser atingido, é necessário definir outros direcionamentos essenciais: o que sua empresa vai vender, quem pode comprar, qual o preço e suas condições, período para ações (meta de ganhar X clientes em até dois meses, exemplo), forças e fraquezas (cada um dos aspectos fundamentais que impactam na venda de seu produto ou serviço).

2. Mantenha equipe e objetivos alinhados: os membros da sua equipe também precisam estar dentro do plano, é preciso inseri-los em diferentes etapas e funções. Afinal, cada profissional do time de vendas é peça-chave para o sucesso de sua empresa. É papel do gestor atuar como um coach, sabendo quais são os pontos fortes de cada funcionário e como eles podem ser usados para o sucesso das iniciativas comerciais. Para que isso seja possível, colha feedbacks para melhorar o projeto e adapte seu método de vendas ao mercado que pretende atuar para aumentar sua taxa de sucesso.

3. Escute sua equipe para aprimorar o processo comercial: bem claro que nenhum vendedor gosta de ter metas e objetivos impostos. Pelo contrário, ele espera ser consultado por seu gestor a respeito de seu próprio trabalho. Quais esforços têm sido realizados? Como o restante do time pode ajudar o profissional? Falta estrutura para a concretização das vendas? Levante respostas para essas e outras questões com cada um de seus vendedores. Escute o que a equipe tem a dizer sobre dificuldades e sugestões de melhoria no processo comercial. Inclua seu time no plano de vendas e os resultados serão ainda mais animadores para todos os envolvidos.

4. Aceite críticas e sugestões de sua equipe: ao abrir o plano de vendas para seus vendedores, muitos terão objeções e críticas às suas ideias. Mas você compartilhou essas informações com eles justamente por isso – por conta das informações, do posicionamento e do conhecimento dos profissionais que vivenciam diariamente as dores e alegrias de seus clientes. Entenda o que cada um tem a dizer e pondere as ideias. Veja como cada um deles pode enriquecer seu plano, justifique-se e, por fim, tenha a certeza de que todos estão de acordo com o que foi traçado e prontos para executar o plano até o fim.

5. Crie métricas e metas que levem sua equipe ao objetivo final: é muito importante criar métricas em seu plano, ou seja, definir como a equipe vai chegar ao objetivo principal. Por exemplo, o gestor deve estabelecer o número de contratos que precisam ser fechados até o fim do mês, a quantidade de ligações a serem realizadas em uma semana e o número de prospecções via LinkedIn. Muitos de seus vendedores estão cheios de boas intenções, mas na hora de executar o plano não sabem por onde começar. Assim, as métricas entram em ação para direcioná-los.

6. Mensure, melhore o que está errado e repita: após colocar em prática todos os passos do seu planejamento de vendas, você precisa saber se tudo está caminhando conforme o planejado e a melhor maneira de chegar a essa conclusão é pela mensuração de resultados. Esse processo ajuda inclusive a aprimorar suas métricas.

Para isso, é preciso observar os números de cada vendedor (métricas individuais) e do time (métricas do departamento de vendas). Trace um comparativo do que sua equipe fez com o que alcançou, levando em consideração os ambientes interno e externo. Em caso de resultados positivos, compartilhe a boa notícia com o time, reconheça os esforços e avalie se é possível reajustar as métricas de acordo com o mais alto desempenho que sua equipe tem potencial para alcançar. Em outras palavras, calibre os indicadores para cima e revise constantemente cada ação tomada.

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Luiz Fernando Ruocco – O e-mail marketing vai morrer

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Já vivemos o auge e, agora, é hora de entender as novas maneiras de nos conectar com o cliente

Quem trabalha com marketing há algum tempo sabe que o e-mail já foi uma das principais origens de receita, se não a principal, em diversos setores. Vivenciamos o ápice desse tipo de comunicação durante alguns anos.

Mas isso está acabando agora. Explico o porquê.

E-mail marketing, que alguns chamam erroneamente de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente), é somente uma de várias formas de desenvolver o relacionamento com o usuário. Era uma maneira de comunicação muito utilizada na década passada e os resultados vieram, muito positivos. Todo mundo usava e funcionava.

Hoje, olhamos para a futura geração de consumidores e vemos que eles mal acessam o e-mail, quando têm um. Cadastram-se nos aplicativos com seus números de celulares ou pelas redes sociais em que estão sempre logados.

Os meios de comunicação mudaram e, com isso, a forma com que os usuários se comunicam com as marcas também.

O surgimento de apps disruptivos e super apps têm em comum um ponto claro: a remoção de atrito do usuário com o serviço/produto que ele quer usar/comprar. Por que, então, não estamos removendo os atritos de comunicação com nossos clientes?

O novo CRM — o sistema de gestão, de fato, não apenas um de seus braços de atuação — deve partir do pressuposto de que quem escolhe como e onde falar com a marca é o usuário. E é preciso analisar essas escolhas constantemente.

Hoje, existem empresas que oferecem diversas opções de contato e interação com a marca, mas não possuem a integração desses dados e muito menos o entendimento do lugar, hora e produto a ser ofertado para essa base tão importante.

O primeiro paradigma que temos que quebrar aqui é que os programas de CRM não são um banco de dados. CRM deve ser um sistema de coleta de informações de alguns touchpoints do usuário com a empresa, sejam eles a venda física, o cadastro em uma newsletter, uma landing page de pré-promoção, os cadastrados do site etc.

Dito isso, precisamos entender como combinar os dados que coletamos com essas ferramentas e trabalharmos, aí sim, em banco de dados, tudo dentro da LGPD (Lei Geral da Proteção de Dados).

O novo CRM é literalmente o que a sigla traduz: é a gestão do relacionamento com o cliente, é estar presente de forma integrada com todos os touchpoints.

Alguns empreendimentos já saíram na frente em soluções de CRM. Hoje em dia, empresas estão lançando produtos de integração de CRM para que seja possível manter um relacionamento unificado com o consumidor.

Então, se você tem um varejo ou um negócio que necessita de relacionamento com o consumidor, comece imediatamente a pensar em integração. É o futuro pós-email.

Luiz Fernando Ruocco é Sócio e Diretor de Operações da agência de marketing digital ROCKY, Coordenador de Mercado no ITI MBA da Universidade Federal de São Carlos (UFScar) e mentor de negócios na Liga Ventures.

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Joel Amorim – Marketing de influência: como o BBB se transformou num grande aprendizados para as marcas

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*Por Joel Amorim

O marketing de influência não é uma estratégia nova, mas ganhou contornos diferentes nos últimos anos, sobretudo em 2020. Associar a imagem de uma marca a uma personalidade, a fim de gerar visibilidade, já era uma prática corriqueira e se popularizou com as celebridades criadas nas redes sociais, os chamados influencers. Fato é que, no ano passado e em meio a uma pandemia, vimos surgir a ‘fadiga influencer’, já prevista e muito debatida, e pudemos acompanhar casos desastrosos que nos levam a crer que influenciar pessoas não é uma tarefa simples e que nem todos conseguem cumprir com a proposta. Um exemplo claro e bastante recente é o que acompanhamos no Big Brother Brasil 21.

O comportamento de alguns participantes assustaram e de maneira nada positiva. Como um padrão atual, a prática do cancelamento se faz onipresente e surte efeitos severos naqueles que, expostos, apresentam aos brasileiros todas as suas facetas. É preciso se atentar, contudo, que essa prática não é atual e sempre existiu, mas o que a difere agora é a força que a internet dá para tais julgamentos. O boicote e banimento social como represália a um ato condenável e inaceitável socialmente tende a ganhar traços mais perversos nas redes sociais, quando, sem um rosto, a pessoa se sente livre para condenar o outro, extrapolando os modos, em casos mais extremos, para ameaças.

Se para o social já sabemos os contornos que se dá a prática do cancelamento, no âmbito financeiro tem sido mais recente, a exemplo, do caso do BBB 21, da Karol Conká, que perdeu patrocínios e contratos por conta de comportamento, chegando a ser suspensa em festivais de música. Cobrada pela conduta dos influenciadores, as empresas estão sendo cada vez mais demandadas a se posicionarem, não “passando pano” para os erros alheios. A pergunta que fica é (e não só nesse caso da rapper, mas para o contexto geral): as empresas sabem a quem estão se associando? Elas sabem por qual razão estão se vinculando aquela pessoa?

É preciso existir, em ambas partes, portanto, uma sinergia do influenciador com o produto ou marca. Conectar-se com as pessoas erradas ou de forma equivocada pode sim ter um respaldo muito negativo e de alto custo para ambas. O grande X desta questão é como continuar utilizando o marketing de influência de maneira que os consumidores se identifiquem e continuem sendo influenciados. Às vezes, para evoluirmos, precisamos dar um passo para trás para, assim, conseguirmos dar mais dois para a frente. Repensar essa relação com o consumidor é fundamental para reerguer o propósito principal do marketing de influência. Uma saída é apostar em quem de fato nos influencia no nosso dia a dia, durante toda nossa vida, que são as pessoas com quem convivemos.

Um bom pré-requisito para escolher alguém que vá representar a marca é que a pessoa tenha interesse pela categoria e ela própria busque participar da campanha, por intenção própria. Isto, acredite, já modifica a regra do engajamento. Imagine a situação: aquele que busca por determinado assunto tem mais vontade de dividir com seus amigos a experiência que teve. O resultado é que se cria uma ‘ponte’ entre as marcas e consumidores reais, ou seja, pessoas comuns, com opiniões e percepções reais, que podem gerar maior credibilidade diante de um público que anda tão desacreditado de pessoas que recebem para falar em tom de publicidade sobre determinado produto ou serviço.

Pode até soar, aos ouvidos dos mais desavisados, que essa estratégia não tem fundamento, mas não faltam pesquisas que indicam que quanto mais estreita a relação entre internauta e influenciador, maior a confiança nas recomendações pessoais e resenhas online. Já em 2016, uma pesquisa da PwC apontou que 80% dos consumidores tendem a comprar um item com base nas sugestões de amigos, já que a relação de proximidade é fundamental para a decisão de compra.

São pessoas comuns e reais, que vão construindo um sólido número de seguidores de forma orgânica, tornando-se verdadeiramente influentes que constroem relações maduras e confiáveis entre os consumidores e a marca. O aprendizado que fica com essa experiência é que é possível apostar numa transformação digital por meio de ações que unem expertise com ganhos financeiros através de uma inteligência de mercado que une pessoas reais e genuinamente influentes com empresas que buscam potencializar o reconhecimento de marca e aumentar as vendas acelerando processos em que, no final, os dois elos se favorecem.

Com mais de 25 anos de experiência em empresas multinacionais, gerenciou setores de marketing, dos quais 13 anos foram na Henkel, onde esteve também na Alemanha na área de cosméticos. Adquiriu também vasta experiência internacional na LATAM em FMCG / CPG de J&J e Kraft Foods, Atualmente é Diretor Administrativo da The Insiders para a América Latina.

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Eugênio Neto – Eventos 4.0

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Por Eugênio Neto

Durante quase 30 anos trabalhei na produção de eventos presenciais de pequeno, médio e grande porte fornecendo toneladas de equipamentos e serviços de alta tecnologia em vídeo, som, luz e transmissões em Santa Catarina, região Sul e Sudeste do país. Um mercado que o universo corporativo fomenta há décadas e que, segundo a Associação Brasileira de Empresas e Eventos (ABEOC), movimentava anualmente mais de 200 bilhões antes da pandemia crescendo, até 15% até o ano até 2019.  Um cenário aparentemente perfeito, mas com uma fragilidade pontual: necessidade de público. E, sem o público, os eventos se reinventaram e está sendo formatado em tempo real um novo cenário pro setor no país e o evento 4.0 já é realidade.

Desde feiras, congressos, simpósios, até treinamentos de colaboradores ou shows exclusivos para clientes VIP, a alta tecnologia já tinha um papel fundamental nos projetos presenciais. Os aspectos sensoriais, como luz, som, e imagem já ocupavam cifras expressivas no planejamento de eventos, podendo chegar a mais de 50% do investimento total. E se antes essa tecnologia impressionava grupos reunidos, do dia pra noite ela precisou impressionar e captar a atenção do público de office, ou de empresas com salas à porta fechada. Com a mudança brusca na realidade do setor dos eventos por conta da pandemia, a popularização do virtual evidenciou a tecnologia e a inovação como aliadas indispensáveis na geração de experiências encantadoras para o público separado por telas. E talvez essa tenha sido a maior revolução no setor que chegou a representar 4,3% do PIB Nacional e teve 98 bilhões de prejuízo em 2020.

Em maio de 2020, há mais de 60 dias sem eventos e com um setor inteiro em xeque, em parceria com a Fábula otimizamos os equipamentos de alta tecnologia como painel de LED, som, luz, sistemas de edição, câmeras, refletores e etc., e mudamos nosso serviço, viramos a chave. Passamos a oferecer estúdios 360º modulares, com orçamento elástico. Em nove meses, já eram 5 centros de operação, três em Santa Catarina e dois em São Paulo, mais de um milhão de espectadores de 150 clientes atendidos. Alguns poderão até dizer que foi sorte nossa, mas o fato é que os eventos 4.0 tornaram-se realidade na nossa frente, sem avisar, e contou muito o fato de estarmos preparados, não pra o que viria, mas para a própria mudança em si. Com muitos altos e baixos, com processos experimentais de retorno das atividades, e sem muita perspectiva de uma retomada volumosa, o mercado de eventos, – que somou quase 500 mil demissões no último ano, – vai precisar da força daqueles dispostos a se transformar profissionalmente. Mais de 100 pessoas trabalham direta ou indiretamente nos estúdios da Fábula Live, e seriam mais, se mais profissionais estivessem capacitados. E agora que já é futuro, são muitas as oportunidades para novos caminhos neste setor que nunca deixou de se reinventar.

Eugênio Neto

Fundador Neto Eventos, sócio Fábula Live, e diretor de engajamento da ADVB SC

Matéria publicada no portal de notícias AdNews. Se quiser mais informações sobre o mundo da publicidade e do marketing acesse: https://adnews.com.br/

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